Salesforce-Implementierungspartner auswaehlen: eine Checkliste fuer Einkaeufer

Kurze Antwort: Entscheiden Sie nach Lieferbelegen, nicht nach dem Tagessatz. Verlangen Sie drei ueberpruefbare Dinge: ein Referenzprojekt aus Ihrer Branche mit einer konkreten Kennzahl, die Zertifizierungen genau der Personen, die in Ihrem Team sitzen werden, statt der Gesamtzahl des Hauses, und eine schriftliche Beschreibung, wie Support in der Woche nach dem Go-live aussieht. Ein guenstiger Tagessatz, der Nacharbeit erzeugt, ist die teuerste Option auf dem Tisch.

Warum fuehrt der Tagessatz so zuverlaessig in die Irre?

Weil er einen Platz bepreist, Sie aber ein Ergebnis kaufen. Drei Muster wiederholen sich:

• Der Mischsatz verbirgt die Besetzung. Eine Durchschnittszahl kann einen Senior Architect fuer eine Woche und Junioren fuer sechs Monate bedeuten. Fragen Sie nach der Teamzusammensetzung je Phase.
• Nacharbeit ist bei Vertragsschluss unsichtbar. Eine Konfiguration, die Ihr Datenmodell ignoriert, sieht im Statusbericht genauso aus wie eine, die dazu passt. Der Unterschied zeigt sich im fuenften Monat, als Change Request.
• Der Umfang, der fuer die Zahl gestrichen wurde, war die Integration. Salesforce-Projekte scheitern selten am CRM. Sie scheitern an der Grenze: am ERP, an der Telefonie, am Identity Provider, an der Migration, die niemand kalkuliert hat.

Nichts davon spricht fuer das teuerste Angebot. Es spricht dafuer, die Gesamtkosten eines funktionierenden Systems zu vergleichen und jeden Anbieter zeigen zu lassen, wo sich seine Zahl bewegen wird.

Sagen die Salesforce-Partnerstufen noch etwas aus?

Weniger als frueher, und die Regeln haben sich gerade geaendert. Am 3. Maerz 2026 hat Salesforce sein Consulting-Partnerprogramm umgebaut: Aus den vier Stufen Base, Ridge, Crest und Summit werden zwei, Select und Summit, und aus 170 Navigator-Badges werden 28 Kompetenzen, jeweils auf der Stufe Accredited oder Expert.

Fuer Einkaeufer ist entscheidend, wie eine Kompetenz erworben wird: ueber Zertifizierungen, abgeschlossene Projekte und Kundenzufriedenheitswerte. Damit ist sie eine Aussage ueber die Lieferhistorie, nicht ueber das Verkaufsvolumen. Zwei Folgerungen:

• Ein Stufen-Badge aus einer aelteren Praesentation bedeutet moeglicherweise nicht mehr dasselbe. Fragen Sie, was der Partner heute haelt.
• Eine Kompetenz genau in dem Produkt, das Sie kaufen, ob Agentforce, Data Cloud oder Field Service, ist fuer Sie mehr wert als eine hoehere Gesamtstufe, die anderswo verdient wurde.

Welche Lieferbelege sollten Sie verlangen?

Verlangen Sie Artefakte, keine Adjektive. Ein Partner, der die Arbeit gemacht hat, liefert das binnen eines Tages:

1. Ein Referenzprojekt aus Ihrer Branche, mit der Zahl vorher und nachher und einem Kunden, der zum Telefonat bereit ist.
2. Ein geschwaerztes Loesungsdesign aus einem frueheren Projekt. Sie pruefen, ob Entscheidungen dokumentiert oder improvisiert werden.
3. Ihre Deployment-Methode. Wie kommt eine Aenderung vom Entwickler in die Produktion, wer gibt sie frei, und wie wird ein schlechtes Release zurueckgenommen? Lautet die Antwort Change Sets und eine Tabelle, spueren Sie das bei jedem Release.
4. Ein benanntes Scheitern. Was ist in einem juengeren Projekt schiefgegangen und was hat sich danach geaendert? Ein Partner ohne Antwort hat entweder keine Historie oder keine Offenheit.

Welche Zertifizierungen zaehlen wirklich?

Die der Menschen, die in Ihrem Projekt sitzen. Eine unternehmensweite Zertifizierungssumme ist eine Recruiting-Statistik. Es zaehlt:

• Ein Architect-Nachweis bei der Person, die das Datenmodell verantwortet, wenn Sie mehr als eine Quelle der Kundenwahrheit haben.
• Eine Produktzertifizierung passend zu Ihrem echten Umfang: Field Service, Service Cloud, Data Cloud, CPQ. Generalisten lassen Sie die Analysephase zweimal bezahlen.
• PDO- oder ISV-Erfahrung, wenn etwas davon paketiert, verteilt oder durch die AppExchange Security Review gehen soll. Das ist eine andere Disziplin als Org-Konfiguration und die, die am haeufigsten stillschweigend vorausgesetzt wird.

Salesforce-Zertifizierungen sind personenbezogen pruefbar, also pruefen Sie sie. Benennen Sie das Lieferteam im Vertrag und machen Sie Austausche von Ihrer Zustimmung abhaengig.

Wer macht die Arbeit tatsaechlich?

Das Pitch-Team ist selten das Lieferteam. Drei Fragen klaeren es: Wer ist Vollzeit auf Ihrem Projekt statt auf vier verteilt, in welchen Zeitzonen, und wird ein Teil der Arbeit weitervergeben. Keine dieser Fragen hat eine falsche Antwort. Ein Partner, der sie nicht klar beantwortet, hat Ihnen trotzdem eine gegeben.

Wie sieht Support nach dem Go-live aus?

Lassen Sie es sich vor der Unterschrift schriftlich geben, in diesen Punkten:

• Das Hypercare-Fenster, seine Dauer und seine Besetzung.
• Reaktionsziele nach Schweregrad, und was als Schweregrad eins gilt.
• Wer das Wissen haelt, wenn Ihr Admin geht, und wo die Dokumentation liegt.
• Wie Erweiterungen finanziert werden, sobald das Projektbudget schliesst.

Salesforce liefert drei Releases pro Jahr, "fertig" ist also kein Zustand, den Ihre Org einnehmen kann. Der Partner, der das einplant, kostet ueber drei Jahre weniger als der, der die Launch-Party bucht.

Was sind die Warnsignale?

• Ein Festpreis vor jeder Analysephase. Er ist entweder gepolstert oder wird wieder geoeffnet.
• Keine Fragen zu Ihren Daten. An der Migration sterben die Zeitplaene.
• Zertifizierungen, die als Unternehmenssumme genannt werden.
• Zurueckhaltung, das Lieferteam zu benennen.
• Individualcode dort, wo Konfiguration genuegen wuerde, oder umgekehrt, ohne genannten Grund.

Tekunda ist zertifizierter Salesforce SI, ISV und PDO mit 16+ Organisationen produktiv im Einsatz, und wir veroeffentlichen lieber die Zahlen als die Adjektive: Bei ASSA ABLOY sanken die woechentlichen Faelle von 3.000 auf 350 ueber 11.000 vernetzte Geraete, ohne zusaetzliches Supportpersonal. Verlangen Sie von uns genau den Beleg, den Sie von jedem anderen verlangen sollten. Sehen Sie, was wir bauen.

FAQ

Ist ein groesserer Salesforce-Partner sicherer?

Nicht per se. Groesse kauft Abdeckung und Kontinuitaet, ein kleineres Haus kauft meist Senioritaet in Ihrem Projekt. Entscheiden Sie, welches Risiko fuer Ihren Umfang schwerer wiegt.

Wie lange sollte die Partnerwahl dauern?

Zwei bis vier Wochen fuer eine Shortlist von drei, Referenzgespraeche eingeschlossen. Danach altert der Business Case schneller, als die Bewertung besser wird.

Sollte ich vor dem Gesamtprojekt eine bezahlte Analysephase machen?

Meistens ja. Eine kurze bezahlte Analyse liefert eine echte Schaetzung und eine Arbeitsprobe, zu einem Bruchteil der Kosten einer Erkenntnis mitten im Bau.

Was, wenn dem bevorzugten Partner eine Faehigkeit fehlt?

Das ist normal und in Ordnung, wenn er es von sich aus sagt. Fragen Sie, wie die Luecke gedeckt wird, durch wen, und wer verantwortlich ist, wo die beiden Haelften zusammentreffen.