Salesforce-Implementierungspartner auswählen: eine Checkliste für Einkäufer

Kurze Antwort: Entscheiden Sie nach Lieferbelegen, nicht nach dem Tagessatz. Verlangen Sie drei überprüfbare Dinge: ein Referenzprojekt aus Ihrer Branche mit einer konkreten Kennzahl, die Zertifizierungen genau der Personen, die in Ihrem Team sitzen werden, statt der Gesamtzahl des Hauses, und eine schriftliche Beschreibung, wie Support in der Woche nach dem Go-live aussieht. Ein günstiger Tagessatz, der Nacharbeit erzeugt, ist die teuerste Option auf dem Tisch.

Warum führt der Tagessatz so zuverlässig in die Irre?

Weil er einen Platz bepreist, Sie aber ein Ergebnis kaufen. Drei Muster wiederholen sich:

• Der Mischsatz verbirgt die Besetzung. Eine Durchschnittszahl kann einen Senior Architect für eine Woche und Junioren für sechs Monate bedeuten. Fragen Sie nach der Teamzusammensetzung je Phase.
• Nacharbeit ist bei Vertragsschluss unsichtbar. Eine Konfiguration, die Ihr Datenmodell ignoriert, sieht im Statusbericht genauso aus wie eine, die dazu passt. Der Unterschied zeigt sich im fünften Monat, als Change Request.
• Der Umfang, der für die Zahl gestrichen wurde, war die Integration. Salesforce-Projekte scheitern selten am CRM. Sie scheitern an der Grenze: am ERP, an der Telefonie, am Identity Provider, an der Migration, die niemand kalkuliert hat.

Nichts davon spricht für das teuerste Angebot. Es spricht dafür, die Gesamtkosten eines funktionierenden Systems zu vergleichen und jeden Anbieter zeigen zu lassen, wo sich seine Zahl bewegen wird.

Sagen die Salesforce-Partnerstufen noch etwas aus?

Weniger als früher, und die Regeln haben sich gerade geändert. Am 3. März 2026 hat Salesforce sein Consulting-Partnerprogramm umgebaut: Aus den vier Stufen Base, Ridge, Crest und Summit werden zwei, Select und Summit, und aus 170 Navigator-Badges werden 28 Kompetenzen, jeweils auf der Stufe Accredited oder Expert.

Für Einkäufer ist entscheidend, wie eine Kompetenz erworben wird: über Zertifizierungen, abgeschlossene Projekte und Kundenzufriedenheitswerte. Damit ist sie eine Aussage über die Lieferhistorie, nicht über das Verkaufsvolumen. Zwei Folgerungen:

• Ein Stufen-Badge aus einer älteren Präsentation bedeutet möglicherweise nicht mehr dasselbe. Fragen Sie, was der Partner heute hält.
• Eine Kompetenz genau in dem Produkt, das Sie kaufen, ob Agentforce, Data Cloud oder Field Service, ist für Sie mehr wert als eine höhere Gesamtstufe, die anderswo verdient wurde.

Welche Lieferbelege sollten Sie verlangen?

Verlangen Sie Artefakte, keine Adjektive. Ein Partner, der die Arbeit gemacht hat, liefert das binnen eines Tages:

1. Ein Referenzprojekt aus Ihrer Branche, mit der Zahl vorher und nachher und einem Kunden, der zum Telefonat bereit ist.
2. Ein geschwärztes Lösungsdesign aus einem früheren Projekt. Sie prüfen, ob Entscheidungen dokumentiert oder improvisiert werden.
3. Ihre Deployment-Methode. Wie kommt eine Änderung vom Entwickler in die Produktion, wer gibt sie frei, und wie wird ein schlechtes Release zurückgenommen? Lautet die Antwort Change Sets und eine Tabelle, spüren Sie das bei jedem Release.
4. Ein benanntes Scheitern. Was ist in einem jüngeren Projekt schiefgegangen und was hat sich danach geändert? Ein Partner ohne Antwort hat entweder keine Historie oder keine Offenheit.

Welche Zertifizierungen zählen wirklich?

Die der Menschen, die in Ihrem Projekt sitzen. Eine unternehmensweite Zertifizierungssumme ist eine Recruiting-Statistik. Es zählt:

• Ein Architect-Nachweis bei der Person, die das Datenmodell verantwortet, wenn Sie mehr als eine Quelle der Kundenwahrheit haben.
• Eine Produktzertifizierung passend zu Ihrem echten Umfang: Field Service, Service Cloud, Data Cloud, CPQ. Generalisten lassen Sie die Analysephase zweimal bezahlen.
• PDO- oder ISV-Erfahrung, wenn etwas davon paketiert, verteilt oder durch die AppExchange Security Review gehen soll. Das ist eine andere Disziplin als Org-Konfiguration und die, die am häufigsten stillschweigend vorausgesetzt wird.

Salesforce-Zertifizierungen sind personenbezogen prüfbar, also prüfen Sie sie. Benennen Sie das Lieferteam im Vertrag und machen Sie Austausche von Ihrer Zustimmung abhängig.

Wer macht die Arbeit tatsächlich?

Das Pitch-Team ist selten das Lieferteam. Drei Fragen klären es: Wer ist Vollzeit auf Ihrem Projekt statt auf vier verteilt, in welchen Zeitzonen, und wird ein Teil der Arbeit weitervergeben. Keine dieser Fragen hat eine falsche Antwort. Ein Partner, der sie nicht klar beantwortet, hat Ihnen trotzdem eine gegeben.

Wie sieht Support nach dem Go-live aus?

Lassen Sie es sich vor der Unterschrift schriftlich geben, in diesen Punkten:

• Das Hypercare-Fenster, seine Dauer und seine Besetzung.
• Reaktionsziele nach Schweregrad, und was als Schweregrad eins gilt.
• Wer das Wissen hält, wenn Ihr Admin geht, und wo die Dokumentation liegt.
• Wie Erweiterungen finanziert werden, sobald das Projektbudget schließt.

Salesforce liefert drei Releases pro Jahr, "fertig" ist also kein Zustand, den Ihre Org einnehmen kann. Der Partner, der das einplant, kostet über drei Jahre weniger als der, der die Launch-Party bucht.

Was sind die Warnsignale?

• Ein Festpreis vor jeder Analysephase. Er ist entweder gepolstert oder wird wieder geöffnet.
• Keine Fragen zu Ihren Daten. An der Migration sterben die Zeitpläne.
• Zertifizierungen, die als Unternehmenssumme genannt werden.
• Zurückhaltung, das Lieferteam zu benennen.
• Individualcode dort, wo Konfiguration genügen würde, oder umgekehrt, ohne genannten Grund.

Tekunda ist zertifizierter Salesforce SI, ISV und PDO mit 20+ Organisationen produktiv im Einsatz, und wir veröffentlichen lieber die Zahlen als die Adjektive: Bei ASSA ABLOY sanken die wöchentlichen Fälle von 3.000 auf 350 über 11.000 vernetzte Geräte, ohne zusätzliches Supportpersonal. Verlangen Sie von uns genau den Beleg, den Sie von jedem anderen verlangen sollten. Sehen Sie, was wir bauen.

FAQ

Ist ein größerer Salesforce-Partner sicherer?

Nicht per se. Größe kauft Abdeckung und Kontinuität, ein kleineres Haus kauft meist Seniorität in Ihrem Projekt. Entscheiden Sie, welches Risiko für Ihren Umfang schwerer wiegt.

Wie lange sollte die Partnerwahl dauern?

Zwei bis vier Wochen für eine Shortlist von drei, Referenzgespräche eingeschlossen. Danach altert der Business Case schneller, als die Bewertung besser wird.

Sollte ich vor dem Gesamtprojekt eine bezahlte Analysephase machen?

Meistens ja. Eine kurze bezahlte Analyse liefert eine echte Schätzung und eine Arbeitsprobe, zu einem Bruchteil der Kosten einer Erkenntnis mitten im Bau.

Was, wenn dem bevorzugten Partner eine Fähigkeit fehlt?

Das ist normal und in Ordnung, wenn er es von sich aus sagt. Fragen Sie, wie die Lücke gedeckt wird, durch wen, und wer verantwortlich ist, wo die beiden Hälften zusammentreffen.